贺 婧,张学东
(1.合肥师范学院，安徽 合肥 230061；
2.安徽工程大学，安徽 芜湖 241000)
投入一定的成本，设计开发兼具高复购率、高消费频次和针对客户终生价值的产品，能够提高特定商品的产业效益。产品设计面对的终端是消费者，要实现高频产品的打造，就需要根据现代消费者的消费欲望，有针对性地在产品中设计相应的卖点。
(一)马斯洛的需求层次理论与产品设计
美国社会心理学家马斯洛在1943年出版的《人类激励理论》一书中提出,人的需求可以分为生理需求、安全需求、情感和社交需求、尊重需求和自我实现需求五类, 由低到高, 依次产生,每当人某个层次的需要得到满足以后, 又会产生较高层次的欲望[1]。从消费者自身角度来观察，消费的价值选择变迁经历了三个阶段：第一阶段是“理性消费时代”,第二阶段是“感觉消费时代”,第三阶段是“感情消费时代”[2]。由此可见，随着技术革命的推进和市场经济的发展，在基本生理需求得到满足后，人的消费选择重心从注重产品的“材料、工艺、价格、实用性”等理性功能，逐渐转移到产品的“娱乐化、交互化、感官化、故事化、个性化、定制化”等情感功能。这种消费选择动机改变，和马斯洛的需求层次理论是呈对应关系的。即在社会资源条件和工业化生产有限的情况下，人的社会活动主要围绕衣食住行展开，这时消费者对产品类型的诉求也围绕衣食住行展开。类似这样的消费需求，集中体现在产品的理性功能，对应马斯洛需求层次理论的初级阶段。随着经济的发展，人的社会活动不再仅围绕衣食住行，而是有更多的时间、精力、财力去享受生活，这时的消费者对产品的诉求，更加趋向于产品的外观设计能否带来美好的感官享受；
其设计符号语义能否符合或传达个人身份信息；
产品的功能在面对不同的消费对象(高矮、胖瘦、老人、孩子、女性、商务、运动等)时能否有多种选择性和可调节性；
产品的设计是否具有操作上的舒适性、便捷性、交互性、安全性；
产品能否针对个性化需求进行定制设计，等等。这些消费需求不再局限于产品的理性功能，消费诉求体现于产品的情感功能，分别对应马斯洛需求层次的高级阶段。
由此可见，对消费者心理价值和需求的研究，对产品设计开发和后期市场效应将起到关键作用。这又回到马斯洛的人类需求层次理论原点，从人的心理需求角度看，人类社会的商业活动发展到今天，从“理性消费”到“感情消费”，其实卖的不再是产品本身，而是人的“欲望”。顺着这样的逻辑，可以理解，产品设计里如果融入更多、更高层次的人类欲望诉求点，将会更加得到现代消费者的青睐，更能实现高复购率和购买频次。
(二)客户终身价值与复购率
Roland Rust(2000)认为，客户的终生价值是某机构的客户在其一生中为了享受和使用该机构提供的产品和服务而付出的给该机构的回报总和[3]。下列数据可以体现顾客终身价值对企业的重要性：对北欧航空公司来说，每位商务旅行者 20 年的价值是 48 万美元；
对卡迪拉克公司而言，每位客户 30 年的价值是 33.2 万美元；
对万宝路来讲，每个烟民 30 年的价值是 2.5 万美元[4]。
1.2.1 DNA提取 用含枸橼酸钠抗凝剂的真空采血管，分别采集患儿及其父母外周静脉血5ml，应用试剂盒 (采用美国OMIGA公司E.Z.N.A Blood DNA试剂盒)提取DNA，提取步骤参照试剂盒说明；
取适量DNA用紫外分光光度进行定量和纯度检测，其余保存于-20℃备用。
“生理需求”对应产品设计的“人机”。即产品的硬件配置、造型设计、尺寸、使用功能、操作方式、材质手感这些要素的设计，在研究目标消费者的“生理需求”基础上展开，即消费者的年龄、性别、体型、生理特点、行为习惯等要素。
马颊河、德惠新河、徒骇河3条干流河道呈“川”字形纵贯德州东西，河道总长374 km，流域面积7 800 km2，是德州市调水排涝的主通道。目前，干流河道淤积严重，河道行洪排涝能力普遍降低了40%以上，影响了支流河道效益发挥。
“亚森”级的垂直发射系统搭载“口径”-PL 对地巡航导弹和更大的P-800“缟玛瑙”反舰/陆攻两用导弹。首艇上的垂直发射系统可携带5枚“口径”或3枚“缟玛瑙”导弹，后续艇略小的系统可随意携带4枚上述一种导弹。
(一)消费的横向心理需求——马斯洛理论
“安全需求”对应产品设计的“品质、售后”。产品给人带来的安全感，从整个产品系统开发设计角度而言，在于产品的使用过程的安全性，还有产品售后服务是否到位。人们在购买产品时附带购买了产品的使用指导、维修保养等服务，这也是消费者对正规大品牌产品信赖度高于私人小作坊产品的原因之一。
马斯洛需求层次理论适用并贯穿于人的一生，所以打造高频次消费、高复购率的产品，需要对目标消费人群做定向跟踪式设计服务，即在分析目标客户群生理、心理特点基础上，挖掘其不同年龄段的欲望需求点，继而跟踪设计开发针对其不同年龄段欲望诉求点的产品，从而诱导其产生终身消费的行为，以此来延长品牌产品的寿命和提高市场份额。高频产品的设计开发，设计的切入点是线状和有维度的，而非点状，这样的产品体验贯穿于消费者的一生，并伴随着消费者一同成长。人随着年龄的增长，其生理基础的改变会相应影响其心理价值取向，从而使其对产品设计的诉求点发生变化。比如婴儿期，对于色彩的喜好受其脑部发育的制约，兴趣点偏向三原色，在心理层面的欲望更多的是和母性产生的相关诉求，如抚触、拥抱、吮吸动作的满足等；
在青少年时期，对于色彩的喜好开始出现性别差异，在心理层面的欲望更多的是对自我的认知探索、自我在社会环境里的定位探索、成长发展的欲望、自我表现和得到肯定的强烈欲望等；
在中青年时期，生理和心理的发展定型，这时的色彩喜好由认知结构决定，即受制于其所受教育、家庭环境、职业、性别、个性、价值观等因素，此时的消费能力和消费欲望处于人生的巅峰期，心理层面欲望也和认知结构关联而显现出取向的侧重不同，表现为以马斯洛需求层次为路径的，带有个性化的偏差；
中老年时期，对于色彩的喜好与婴儿时期的取向相反，偏向于复合色或者安静的色彩群，此时的心理层面欲望更趋向于围绕安全感展开，如生理层面的安全感具体表现为养生的追求，心理层面的安全感表现为生活重心由社会到家庭的转移。根据客户的不同年龄段和相应消费欲望需求点展开针对性的产品设计，不断挖掘同一客户在不同年龄段和不同情景下的消费欲望，使得目标消费者在欲望的驱使下形成高复购率，从而达到打造高频产品的目的。
(1) 由钢管塔的模态分析可以看出,钢管塔的上横担和地线横担容易发生扭转变形,地线横担发生的变形尤为严重.
基于客户在某一特定年龄段或特定情境下产生的消费欲望，而以此为切入点展开的产品开发设计，定位为“横向需求设计”。这是围绕马斯洛的需求理论展开的，由于其涵盖生理需求、安全需求、情感和社交需求、尊重需求、自我实现5个层次的欲望需求点，全面递进式地阐述人的欲望动机，因此可以分别以这5个欲望层次为路径，打造产品的卖点，进行重点研发设计，所产生的产品是顺应人性的，能够引起消费者强烈的欲望共鸣，从而引发购买行为，提高复购率。
“情感需求”对应产品设计的“礼品属性”“交互设计”。比如亲情、友情、爱情、心情等这些人类的基本情感需求，当通过产品为媒介实现时，主要以“送礼”的行为模式来承载。比如新年家人的团聚、父亲节、母亲节、纪念日、送自己的礼物(通过购物来达到心理愉悦)等。产品设计针对以上切入点展开，可以制造众多的卖点。“交互设计”是体现产品情感设计是否到位的另一指标，产品的造型、尺寸、色彩、质感、操作界面、使用方式、屏显、声音、编程设计等，分别对应人的五感，即视觉、触觉、听觉、嗅觉与味觉。好的“交互设计”能够给消费者带来感官享受，如便捷、安全感、舒适感、趣味性等，这时的产品更像是人的朋友或宠物，让人身心愉悦。
“尊重、自我实现”对应产品设计的“个性化、定制”。这时的产品卖的是高层次的人类欲望需求点，产品设计开发更多的是针对人的表达、展示、享受、快乐、满足等心理需求展开的。“私人定制”产品设计流程是最好的参照，通过对目标客户心理诉求的发掘，以故事的形式展开，提取设计语义和符号，最终形成侧重形式主义、娱乐性、故事性、感官性、交互性的设计。
(二)消费的纵向心理需求——客户终身价值
针对某一目标客户群体，随着时间和其年龄的增长，追踪研究开发其消费欲望点，在时间维度上，打造具有伴随客户成长属性的、以长线性产品设计开发切入点展开的设计，定位为“纵向需求设计”。多项研究表明，对于企业而言，维护特定目标客户并开发其终身价值，对比开发新的客户而言，能获得相对高的、持续性的利润价值，并减少客户开发成本。如，以年龄段和人生节点为线索的产品设计路径，能实现客户维持时间、客户份额的最大化，从而引发目标消费者高频次购买的行为。
在高频产品设计开发过程中，“纵向需求设计”与“横向需求设计”可以交织性展开。比如，以“夕阳红”为节点，同时嵌入针对马斯洛的消费欲望需求5个层次的设计，以实现对目标消费者进行细分和对产品系列的细化，从而使产品设计开发更具精准性。“夕阳红”消费群体，其视觉系统、听觉系统、味觉系统、消化系统、运动系统等发生变化是其他年龄段的人体验不到的，此时的产品设计要基于排除以上生理条件带来的变化，提供能带来安全感的设计服务。此类人群的产品设计更侧重于安全感、情感需求的满足，趋向于更多的关爱和陪伴。
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