跨文化交际表现的商务风格讨论
作者：叶利华 徐群 单位：上海商学院外语学院
一、引言
全球化以经济全球化为核心。依托交通和通讯技术的进步（特别是互联网的兴旺普及），货物、资本与人员的跨国界流动，产生了文化、生活方式、价值观念、意识形态等精神力量的跨国交流、碰撞、冲突与融合。国际贸易和全球化的需要使人们日益注意到，无论是商品的跨国销售、企业的跨国经营都要跨越文化的鸿沟，国外奔波工作的工商界人士需要培养跨文化技巧和增进跨文化认识，需要了解不同国家的商务风格。跨文化交际指本族语者与非本族语者之间的交际，也指任何在语言和文化背景方面有差异的人们之间的交际。由于不同的民族所处的生态、物质、社会及宗教等环境不同，因而各自的语言环境产生了不同的语言习惯、社会文化、风土人情等等语境因素。在中美商务活动中，因为经营者不了解东道国的文化习俗和商务风格而导致投资失败或铸成大错的事例屡有发生。要了解探讨商务风格就必须先要探讨两国的文化和核心价值观。
二、中美商务风格的差异
美国文化人类学家ＥｄｗａｒｄＴ．Ｈａｌｌ撰写的《超越文化》中提出“高语境”（ＨｉｇｈＣｏｎｔｅｘｔ）和“低语境”（ＬｏｗＣｏｎｔｅｘｔ）两个概念，并且据信息传播依赖语境的程度将各种文化分为高语境文化与低语境文化。根据Ｈａｌｌ的观点，高语境是“绝大部分的信息或存在于有形的语境中，或内化在个人身上，极少存在
于被编码的清晰的被传递的信息中”，即信息的传播对语境的依赖程度很高。相反，低语境是“大量的信息蕴含在清晰的编码中”，即信息的传播对环境的依赖程度很低，交际双方需要通过清楚、直接明了的语言来表明自己的意愿和想法。中国属于典型的高语境文化，而欧美文化则可归为典型的低语境文化。中国的传统文化注重自我交流和心领神会，说话喜欢绕圈子，不会直截了当。中国文化着眼于伦理本位，深受儒家思想的浸染。长期的农耕生活导致家族制，而建立于血缘关系之上的集体（家族）是一种立体状的等级结构。君臣父子、长幼有序带来等级制，注重面子、中庸，正如费孝通所言，我国社会关系是以自己为中心呈波浪状扩散的差序格局，由此形成亲疏有序、远近有别的人际关系网络。中国文化属于高权力差距型文化（ｈｉｇｈｐｏｗｅｒｄｉｓｔａｎｃｅ），即人与人之间由于阅历、职位、社会地位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。而美国则刚好相反，其强调言语的明确表达。美国是一个多种族、多人种、多文化的社会，只有二百多年的历史，人员组成复杂，人口流动较大、较快，人们很少有机会长期生活在同一的社会环境之中，彼此之间交流较少，人际关系较淡，以个人主义为核心，而且不同种族文化群体之间缺乏共同的经历，这就要求人们在日常的交流中言其所指，以保证信息准确无误地传递，最终逐渐形成了“低语境文化”。美国人强调人人生而平等并且主张发扬个性，因此其文化属于低权力差距型文化（ｌｏｗｐｏｗｅｒｄｉｓｔａｎｃｅ），人与人之间是横向的平等关系。
中、美两国不同的文化背景导致了不同的跨文化商业行为的模式：关系导向型文化（中国）和生意导向型文化（美国）。关系导向型的人们则以人（先建立关系后做生意）为导向，而生意导向型的人们主要以任务（做成生意）为导向。今日国际社会学中新的核心概念—“社会资本”，在中国得到广泛应用。它有条件转眼间成为中国式管理的一个新的世界典范。全世界都知道中国人好拉“关系”，精通“关系学”，拥有“关系万千重”。关系，可说是中国商业精神中的土特产。社会资本被理解为人际互联网，在新经济中大放光芒。来自关系导向型文化和生意导向型文化的人们要进行商务往来就会存在一些差异，具体表现在以下几个方面。
（一）业务的建立
在建立业务关系阶段，中国人往往不与陌生人做生意，而是通过“关系”，即安排合适的人或者组织来引见，理想的引见者是双方都熟悉的权威人士或者组织。中国人不太适应通过邮件或者电话来讨论重要事情，他们希望和生意伙伴进行面对面的交流。在中国，打电话、发邮件推销一般是行不通的，即使打电话也是给关系客户打。美国是一个移民社会，地理位置频繁地迁移，所以多数美国人习惯与陌生人做生意，美国可谓是地道的“打陌生电话推销之乡”！与美国人建立业务关系，你可以用英语发一封信或电子邮件，介绍你的公司和产品的基本情况，陈述你希望有进一步的接触，并进行约定。之后打电话请求两三星期之后会晤，对方如果对你的公司和产品感兴趣，就会和你约定时间和地点。第一次和商务伙伴会面后，美国人通常马上就开始
谈生意。那么针对这种情况，如果我方对美方企业和组织有业务意向，就可以试探着发信、发邮件或者直接打电话说明情况并约定时间会晤。
（二）语言风格与超语言行为（对话轮换与对话穿插）
在谈判时，美国的谈判者注重直接评价，使用坦率、直接的语言，生意导向型文化中，直接和坦率就等同于诚实和诚恳。美国人在听别人讲话时总是不断做出各种反应，提出各种问题（对话穿插）。美国人还会说“Ｉｅｄｕｃａｔｅｙｏｕ”，可能仅仅是认为在某一件事上他更有经验，从而更有发言权，所以他可以教你，其中没有低估你价值的意思。而中国的谈判者常常会采用一种间接的、微妙的迂回方式，以确保不冒犯每一位与会者，为了保全大家的面子，他们不希望有粗鲁的表达、生硬的话语。因为在和关系导向型高度相关的文化中，直接和坦率等同于不成熟和幼稚，甚至是傲慢自大。中国的谈判者好像把“不”字看作是一个不妥的词汇。为了避免侮辱对方，他们会小声地说“我们再研究研究”、“下次再谈”。最常用的变通语是“可能”和“如果方便的话”。中国人在听别人谈话时遵守秩序，总是习惯于默默地听着，不轻易打断别人说话，以表示礼貌和谦逊（对话轮换）。在与美国人的商务活动中，为了应对美国人的直率，避免被动的局面，有人提出中国人应该根据具体情况学会说“不”：“当卖方的时候，不应该说‘不’，当买方时就可以说‘不’，因为不说‘不’就会引起很多麻烦；求人时不能说‘不’，而被求时就可以说‘不’；自己着急时不可以说‘不’，对方着急时就可以说‘不’，以增加自己的要价；别无选择的时候不能说‘不’，有备选时可以说‘不’。美国人则该说‘不’就说‘不’，因为他们习
惯如此，如果他和你说‘不’，你为什么不能说‘不’”？［４］
