如何成为一名合格的地产经纪人
失败业务员的日常工作
（ 1 ）
常 常 迟 到 ， 开 小 差 。
（ 2 ）
望 天 打 卦 ， 无 所 事 事 。
（ 3 ）
一 周 看 房 次 数 不 过 三 次 。
（ 4 ）
洗 盘 工 序 得 过 且 过 ， 毫 无 内 容 。
（ 5 ）
主 动 性 、 积 极 性 低 ， 不 会 自 发 性 找 寻 业 绩 不 好 的 原 因 。
（ 6 ）
看 房 就 是 看 房 ， 不 会 深 入 了 解 客 户 的 需 要 而 作 相 应 行 动 。
（ 7 ）
阳 奉 阴 违 ， 只 做 表 面 功 夫 。
（ 8 ）
上 班 等 下 班 ， 做 业 务 的 心 态 不 够 强 。
（ 9 ）
与 分 行 同 事 谈 天 说 地 ， 但 内 容 经 常 不 是 围 绕 业 务 的 。
（ 10 ）
贴 客 程 度 不 够 ， 客 户 经 常 跟 前 家 地 产 成 交 。
（ 11 ）
经 常 抱 怨 无 客 ， 无 盘 ， 所 以 自 己 业 绩 差 。
（ 12 ）
工 作 态 度 散 漫 ， 更 影 响 其 他 同 事 工 作 。
（ 13 ）
不 遵 从 上 级 指 令 ， 自 己 有 一 套 想 法 ， 经 常 与 上 级 对 抗 。
（ 14 ）
不 会 自 我 检 讨 做 业 务 的 能 力 。
（ 15 ）
从 不 提 升 自 己 的 业 务 技 巧 ， 去 适 应 现 今 行 业 的 竞 争 。
（ 16 ）
对 所 属 片 区 楼 盘 资 料 的 熟 悉 情 况 不 充 分 ， 而 又 不 去 改 善 。
（ 17 ）
对 所 属 片 区 楼 盘 的 售 价 、 租 金 价 不 清 楚 。
（ 18 ）
在 公 司 谈 私 人 电 话 较 洗 盘 电 话 多 。
（19）利用公司电脑玩游戏，经常用手机玩短信息（在上班时间内）。
（20）
对买卖手续流程不充分了解。
成功业务员的日常工作
（ 1 ）
每 天 准 时 到 公 司 。
（ 2 ）
查 看 当 天 的 工 作 议 程 。
（ 3 ）
查 看 昨 天 新 放 盘 的 资 料 。
（4）查看特区荀盘报广告本区所登的楼盘广告，跳行家。
成功业务员的心法：（快、准、狠/ / 恳、贴）
快：速度要快，行动要快，约盘约客要快，迫客还价要快，迫客下订金要快，签
合 约 要 快 ， 但要快而不乱。
准：射盘要准、不要射借盘，开价要准，还价要准，话要准确说出对方心里所想。
狠：还价要狠，大胆还价，不要害怕业主骂，因为还价是客人，我只是帮客人出价的。
恳：每一步都要表现出诚恳的态度，你可能心理很讨厌这个客人，但不能表现出来。
贴：跟贴客户，不要让客户流失，售前及售后服务都要跟贴，客户的口碑是最好的广告。
* 业 主 无 “ 情 ” ， 客 无 “ 义 ” * 欢 场 无 “ 真 心 ” ， 地 产 无 “ 真 爱 ” * 不 要 “ 信 ” 客 ， 不 要 “ 信 ” 业 主 。
（ 相 信 自 己 的 能 力 ）
* 大 胆 假 设 ， 小 心 求 证 ， 勇 于 尝 试 ， 不 怕 失 败 ， 敢 于 面 对 。
业 务 经 验 （ 一 ）
1、每天争取接到 1 个新客户，带一个客户去看房。数量是业绩的基本保障，不怕去看房，就算客户没看中，你也可以在看楼过程中更进一步的了解客户的需求，同客 户 有 了 进 一 步 的 相 互 了 解 ， 而 且 也 多 熟 悉 了 一 个 楼 盘 。
2、在注重客户数量的同时，更要注重客户质量，提高客户利用率，把你的客户紧紧粘住，变成信任你的朋友，你的独家客户。最后让客户为你介绍他的朋友、亲戚来买楼，因为一个买得起房的客户，他的朋友、亲戚通常也是能买得起房的人。
3、注重与客房的沟通，从认识到熟悉到成为朋友，取得客户的信任是关键。
4、重视做楼盘的功夫，每天早晚名看一次当天的新盘。时间长了公司的所有楼盘就会做到心中有数。没事多去挖掘一些好盘，多去培养一些荀盘，记在心里。一个好盘是不愁找不到客户的，有好盘客户求你买房，没好盘就是你求着客户买房。
5 、 如 果 连 续 带 一 个 客 户 看 几 套 房 ， 要 先 带 去 看 好 的 后 带 去 看 差 的 。
6、注重你的服务态度，态度的作用甚至超过专业知识的作用。特别生手员工要做到 认 真 、 尊 重 ， 这 样 你 会 取 得 客 户 的 信 任 和 尊 重 。
业 务 经 验 （ 二 ）
1、所有客户不管是上门咨询、电话咨询的都应是想买房的，或者是亲戚朋友想买房的，都要想方法留下他的联系方式，好日后沟通。客户不要说实不实在，只能说买 房 急 不 急 ， 不 是 想 不 想 买 的 问 题 ， 只 是 什 么 时 间 买 的 问 题 。
2、判断急客的几种方法：
1 他已经看过很多房的。
2 他有明确要求的。
3 看房比较主动，一约就看的。
4 看房时态度很认真仔细的。
5 对你很热情尊重的。
6 明确告诉你由于某某原因他要赶快买房的。
7 主动和你打过电话的。
8 看房时很多人一起看的。上述方式 还不能断定他急不急买房的，你就婉转地询 问 他 急 不 急 买 房 就 行 了 。
3、如何判断一个客户看中了房：
1 看得很仔细认真的。
2 不停地询问有关房子的各种问题，特别是问办理手续的问题。
3 看完房后情绪很激动的。
4 要求看多一次房的。
5 还价比较合理的。
6 有跳开你的意向的。
7 找 出 房 子 的 各 种 缺 点 ， 但 又 不 说 不 要 的 。
4、当你同时有几个客户在跟的话，要注重轻重缓急，按“急→重→轻→缓”的顺 序 来 处 理 。
5、对于客户的要求你一定要记录在本，不要以后又重复询问他的要求，不然客户 会 觉 得 你 对 他 不 重 视 ， 或 觉 得 你 烦 、 做 事 没 用 。
6、如何向客户报价：一般情况下是报高 1—2 万。如何是比较荀的房，要报高3—4 万 ， 但 同 时 要 考 虑 到 市 场 行 情 价 。
7、让价方法：让价要几千几千地让，不要几万几万地让。让价要从多到少，客户 不 说 下 定 尽 量 不 要 露 出 最 底 价 。
8、如何要客户下定：
1 在客户已经看中某某房并至少同他砍过 2 次价的客户，你要他下定。
2 当客户第一次还价就可成交的情况下，他没说他要马上下定金，你不要他以此价格下定，而是要他加多一点价下定。
业 务 经 验 （ 三 ）
1、你要让业主知道你是哪个公司、哪个分行、叫什么名字，有客户看中他的房后要 多 同 他 沟 通 ， 让 他 知 道 你 为 他 做 了 很 多 工 作 。
2、同业主砍价不要急于一次性砍到位，要敢于否定、拒绝接受业主的价格，这一次 谈 不 妥 ， 下 次 再 谈 就 是 。
3、砍价的价位要考虑到客户的还价，在市场价偏低的价格上同业主谈。
4、业主的售价和客户的买价要根据市场的出手价来判断合不合理，谁出的价偏离了 这 个 价 ， 就 同 谁 把 价 格 谈 到 此 价 格 附 近 成 交 。
5、新手和做得不好的同事平时要多同业绩好的同事出去看房，多注意听他们如何同 客 户 业 主 沟 通 。
6 、
要 学 会 分 析 楼 盘 ：
⑴ 什 么 价 位 的 房 子 在 什 么 地 方 ； ⑵ 什 么 户 型 的 房 子 在 哪 些 楼 盘 中 有 ； ⑶ 多 少 楼 龄 的 房 在 什 么 地 方 ； ⑷ 哪 些 小 区 可 以 上 什 么 学 校 ， 有 什 么 大 型 商 场 、 公 园 ； ⑸ 哪 些 小 区 比 较 大 ， 哪 些 小 区 比 较 小 ； ⑹ 哪 些 小 区 比 较 静 ， 哪 些 比 较 吵 ； ⑺ 哪 些 楼 盘 宜 住 家 ， 哪 些 宜 投 资 ； ⑻ 哪 些 小 区 是 高 档 的 ， 哪 些 是 中 档 的 ， 哪 些 是 较 低 档 的 。
上 述 问 题 ， 心 中 要 有 个 大 概 。
7、
要学会反驳客户和业主的说法，并且要找个比较有理的理由，如果你反驳不倒 他 、 说 服 不 了 他 ， 他 怎 么 会 听 你 的 呢 ？
业 务 经 验 （ 四 ）
1、
有时要勉强别人，勉强他去看房，勉强他接受你的房，勉强他接受你的价格 ， 勉 强 他 下 定 金 ， 不 要 什 么 都 依 着 别 人 。
2、
看楼之前要把楼的优点、缺点分析清楚，优点同客户说多几遍，缺点尽量避 免 让 客 户 知 道 或 者 淡 化 缺 点 ； 3 、
在 价 格 基 本 到 位 的 情 况 下 ， 要 逼 客 下 定 ， 找 以 下 理 由 ：
① 业 主 恐 怕 会 涨 价 ；
② 可 能 其 他 地 产 公 司 有 客 会 抢 走 ； ③
看房这么多，很辛苦的，这套房挺好的，看中一套房子不容易，定下算了； ④
可 以 同 其 他 同 事 配 合 做 戏 。
4、
同其它地产公司抢客的情况下，一定要争取抢过来，先以较低的价格承诺客户让其下定，让他同其它地产公司说不买了或买了别的。然后同业主谈价，业主如果说有其它公司的客户出的价更高，你就说其它公司的客户是你的朋友，不会在那个公司成交的，只会在你这里成交，只是去其它地产公司试探价格的。如果他不信你就给他两三天时间去催其它公司收客户的定金，如果其它公司没有客户下定，那他就会相信你了，就会同你谈的。就算谈不到价格，只要客户想买，他也只会找你买，不会找其它公司，因为他的定金已下在你这里了。如果抢不来的话，就把他们 弄 砸 了 ， 这 样 可 以 多 留 个 好 盘 ， 留 个 好 客 。
5、
需多留意其它分行的楼盘广告，多留意整个罗湖区的锁匙盘。
业 务 经 验 （ 五 ）
1、有业主的房，看房之前一定要打好预防针，把同客户的报价通告业主，让业主配合工作，对业主说不要太主动，不然客户会觉得你急卖，会狠杀你的价，对客户说看房时如果喜欢不要表露出来，可以当场询问业主的价格，但不要当场谈价，以免 业 主 以 为 你 喜 欢 了 ， 我 们 以 后 不 好 谈 价 。
2、不要惧怕同业主、客户联系多了别人会嫌烦，如果他不实在，他会对你说不卖了、不要了。如果他实在的话，他的态度可能有点不耐烦，但他不会说不要。
3、有实客没有盘时，要积极跳盘，要把所有地产公司的盘当作自己的盘。
4、看房之前，要了解此房周边类像似物业的价格，进行比较、分析，你如果觉得此 房 物 有 所 值 的 话 ， 你 要 向 客 户 透 露 出 此 房 就 值 这 个 价 的 信 息 。
5、向客户宣传我们公司的实力信誉，也展示自己的能力、诚信，让其认可你的公司 及 你 个 人 能 力 。
6、要尽快了解交易过程的所有手续及细节问题，与房地产相关的知识，让客户问不倒你，做一名真正的地产专业人士
态度决定行为，在地产经纪的岗位上先做到五问：
●
问自已是否非常喜欢这项工作
是抱着一种作为跳板或者尝试的心态入行呢，还是热爱这份职业、完全自愿任劳任怨地工作，并力求在行业中有所建树？
●
问自己是否把它看作终身职业
是只想借机学习、积累经验或短期赚点钱再转行呢，还是从入行开始就对行业前景抱以乐观的心态并立志长期地从事这份工作，且通过其来实现自身的价值？
●
问自己是否给工作定个合理的期望值
是急功近利想一夜暴富或者没有高回报就会灰心丧志呢，还是脚踏实地期望有合理的回报，并有不达目的不罢休的决心呢？
●
问自己是否能在工作环境中有所作为
是把目前不好现象及责任推脱给予他人或者这山望着那山高呢，还是能够融入公司团结一致，互相学习，致力于在公司创造更好的业绩呢？
●
问自己是否为实现目标而不懈努力
是按步就班不主动、墨守成规不思考或者自以为是不进取呢，还是坚信一分耕耘一份收获，勇于创新、善于反省，不断突破持续努力进步呢？
会 能 力 决 定 成 功 ， 在 地 产 经 纪 岗 位 上 应 做 到 五 会 ：
●
学 会 不 断 地 为 自 已 补 充 新 知 识
只有比我们服务的客户懂得更多、专业得多，客户才会放心你信任你。所以应从报刊、网络、课堂中学习*新的市场行情，学习交易流程，学习市场调查，学习房地产 相 关 的 法 规 等 等 ， 知 识 的 更 新 要 求 经 纪 不 断 地 进 步 才 不 会 被 淘 汰 。
●
学 会 为 客 户 作 购 房 决 策 方 案
经纪人的服务价值*大的问题就是帮客户解除疑惑，所以当客户而对铺天盖地的地产广告信息，面对瞬息万变的地产市场，要让他感觉你在帮他做*明智的选择。包括选择*合适的物业、*好的预算方案、*佳交易时机等，让你成为他的忠实参谋。
●
学 会 为 物 业 作 * * 恰 当 的 推 销
经纪人必须熟悉物业并善于发现卖点。所以要在*短的时间内出售物业除了推介*合
适的客户外，必须会包装。让它的功能、优点*大化、突出化。让客户对物业产生好 感 并 进 而 爱 不 释 手 你 就 大 获 成 功 。
●
学 会 与 不 同 层 面 的 客 户 接 触
经纪人经常会与不同性格、不同层次的人打交道。所以把握客户的心理，做到随机应变，灵活运用十分重要。工薪阶层与富豪阶层、自住类与投资类、冲动型与犹豫型其客户各异，让他们都愿意与你交往都信任你，你也会设身为他们着想，交易就会 十 分 顺 利 。
●
学 会 处 理 客 户 投 诉
地产经纪作为服务性质行业投诉也时有发生。所以要做到将可能产生投诉的问题化解在萌芽状态中与果断处理异议很关键。耐心的解释、以理服人，会在投诉中进步 ， 甚 至 在 投 诉 中 获 取 赞 美 ， 圆 满 的 化 解 危 机 是 能 力 的 体 现 。
有一个正确的定位是成功的一半。然后在工作中牢记与执行。只要找准自已的位置，具备一定的能力，再加上优质的服务就完全可以成为一名合格的地产经纪人。
我想一名优秀的经纪人都是在挫折、失败中成长起来的。正如一位讲师所言，如果你把工作当作任务，你只会全力任付，但如果你把工作当作自已的事业，你就会全力以赴。其实，地产经纪也是份值得我们把它当自已终身为之奋斗的事业！
工作其实很简单
如果每天睁开眼睛，你为你拥有这份地产销售的工作而庆幸,那么你每一天都会充满激情,每天充满希望。
相反，如果你很厌烦，每天为工作发愁,那你注定将虚度光阴,一事无成！
工作其实很简单,用*简单直接的思维,你可以得到*大的收获。简单方程式如下: 一、大声跟自己说：我今天很棒，一个人只有自己才可以更好地激励自己。
二、每天保质保量地完成规定工作。人性的弱点就是*好挑轻松的做，甚至是不做。如果不约束自己，你将泛滥你的懒惰，这是失败的主因。
三、寻找每天的收获，既使你今天打了 50 个电话，也没有找到一个客户，不要气馁，因为成功很有可能在第 51 个，告诉自己要坚持。
四、坚定地跟自己说：市场变化将会是我工作的契机。而不是到处跟风，说跌，不敢叫客户买房，说涨，不敢压业主价格。
五、想要在工作中开心吗？收起你们的娇横傲慢！谦虚一点、平和一点，那么你会得到更多的关心和爱护，你也会得到无可替代的经验和历程。
