天津事业部规划
目
录
一
目标与战略 01、总目标 …………………………………………………………………………… 2 02、SWOT 分析
……………………………………………………………………… 2 03、战略描述 ……………………………………………………………………… 3 04、任务分解 ………………………………………………………………………… 3 ①销售目标分解 ………………………………………………………………… 3 ②生产任务分解 ………………………………………………………………… 6 05、行动方案 ………………………………………………………………………… 7 二
资源规划 06、操盘资金………………………………………………………………………… 7 07、资金计划………………………………………………………………………… 8 08、预算……………………………………………………………………………… 9 三
运营模式 09、组织使命…………………………………………………………………………10 10、组织结构…………………………………………………………………………10 四
绩效与经营制度 11、绩效指标…………………………………………………………………………12 12、奖励办法…………………………………………………………………………13
一
、 目标 与 战略
1 1、 、 目标
1.1
销
值：
1380 万 1.2
利
润：
225 万 (含其它营业利润 15 万 )
1.3
利润率：
15%
1.4
2004 年坏帐率：
2‰ 1.5
产品开箱合格率：
90% 1.6
2004 年销售回款率：
85% 1.7
2003 年欠款回收率：
85% 1.8
上交管理费用：
52.5 万（1500*3.5%）
1.9
交资材部费用：
22.5 万 (1500*1.5%)
2 2 、T SWOT 分析
Ⅰ优势 因素 启示 销 售 和 售 后 网 络 健 全 ， 市 场 运 作 能 力 强 ； 市 场 占 有 率 高 ， 客 户 群 体 面 广 ； 品 牌 知 名 度 高 ， 影 响 力 大 ； 产 品 性 价 比 高 ； 有 集 团 研 发 能 力 背 景 ； 制 造 能 力 较 强 。
充 分 利 用 研 发 -制 造 -销 售 -品 牌 资 源 ，或 完 善 产品 线 、 或 扩 大 产 品 线 ， 逐 步 提 高 经 营 规 模 ， 成长 为 冰 其 淋 行 业 包 装 机 专 家 /领 导 者 。
Ⅱ劣势 中 高 端 客 户 占 有 率 极 低 ； 产 品 专 业 化 水 平 不 足 ； 产 品 线 还 不 完 善 （ 高 产 量 机 型 /大 包 机 ）； 产 品 质 量（ 稳 定 性 /故 障 率 /成 品 率 ）口 碑 还 不是 国 内 最 好 的 ； 售 后 服 务 成 本 高 （ 新 机 调 试 培 训 /故 障 排 除 ）； 资 材 供 应 不 及 时 ； 事 业 部 技 术 力 量 薄 弱 。
① 要 以 提 高 产 品 质 量 为 核 心 ， 完 善 相 关 工 作 ，如 技 术 队 伍 建 设 、 生 产 组 织 管 理 等 ， 从 而 提 高美 誉 度 ， 降 低 售 后 服 务 成 本 ， 为 竞 争 中 高 端 市场 增 加 取 胜 筹 码 。
②改善资材供应流程 ③尽快完善产品线。
Ⅲ机会 因素 启示 大 中 客 户 向 外 扩 张 /兼 并 速 度 加 快 ， 中 高 端 市场 的 需 求 潜 力 很 大 ； 未 来 冰 其 淋 客 户 市 场 的 发 展 趋 势 是 大 而 集 中 ，其 重 新 洗 牌 的 过 程 会 创 造 很 多 销 售 机 会 ； 松 川 机 性 价 比 优 于 青 岛 机 ， 有 价 格 优 势 。
产 品 是 决 定 性 因 素 ， 我 们 要 迎 合 大 中 客 户 的 需求 推 出 合 格 产 品 ； 根 据 以 往 的 经 验 ， 大 中 客 户 的 影 响 力 大 ， 与 其合 作 要 确 保 万 无 一 失 ， 一 次 成 功 ， 以 获 得 长 期合 作 机 会 ， 反 之 则 败 。
Ⅳ威胁 市 场 需 求 层 次 丰 富 ，尤 其 在 中 低 端 市 场 ，为 国内 中 小 同 业 竞 争 对 手 的 发 展 进 步 保 留 客 观 的机 会 和 空 间 ， 竞 争 使 我 们 的 获 利 水 平 下 降 ； 中 高 端 客 户 竞 争 对 手 仍 保 持 强 势 ，并 不 断 完 善其 与 客 户 间 的 合 作 关 系 。
国 际 品 牌 对 中 高 端 市 场 的 跟 踪 势 头 不 减 。
巩 固 中 低 端 市 场 优 势 ， 加 快 加 大 进 攻 中 高 端 市场 的 步 伐 ， 我 们 有 能 力 覆 盖 国 内 整 个 冰 其 淋 包装 机 市 场 。
3 3 、战略描述
3.1 产 品 战 略 ：
品 种 做 全 ， 质 量 做 优 ， 重 点 开 发 高 产 能 配 线 机 型 及 现 有机型完善。
3.2 营销战略：开辟第二战场 ,专人专款新打法开发大中客户，重点指向伊利蒙 牛。
3.3 增收战略: 开发新的利润点,重点承接大修、改制、升级、代装配项目。
3.4 供应战略：本地采购与集团采购相结合，重点建立本地供应商网络。
3.5 人才战略：构建事业部以营销-售后-技术-装配-管理为链条的人才队伍，重点充实技术和装配人才。
4 4 、任务分解
4.1 产品线任务分解
4.2 下半年销售区域分解表 (重点是东北和华南地区) 区域
机型、台数、金额
机型、数量 PM88A
PM301
PM301A
PM301K
PM320KA
PM350A
2PM200
合计 年度规划
83
117
20
10
19
2
34
285 上半年实际 34 83 25 4 7
24 177 下半年目标 20 35 5 1 3 2 8 74 调整/差异 -29 +1 +10 -5 -9 0 -2 -34 单价
3.4
4.3
4.8
6.9
6.3
5 13
下半年金额
68 150.5 24 6.9 18.9 10 104 382.3
PM88A/3.4
PM301/4.3
PM301A/4.8
PM301K/6.9
PM320KA/6.3
PM350A
2PM200/13
合计
数量
金额
数量
金额
数量
金额
数量
金额
数量
金额
数量
金额
数量
金额
数量
金额
黑龙江、吉林 A
3 10．2 4 17.2 0 0 0 0 1 6.3 0 0 2 26 10 59.7 辽宁、吉林 B
4 13.6 4 17.2 0 0 0 0 0 0 0 0 1 13 9 43.8 津京冀A
0 0 1 4.3 0 0 0 0 0 0 0 0 1 13 2 17.3 山西、河北 B
1 3.4 2 8.6 1 4.8 0 0 0 0 0 0 0 0 4 16.8 山东 1
1 3.4 3 12.9 1 4.8 0 0 0 0 0 0 0 0 5 21.1
山东 2 1 3.4 1 4.3 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2 7.7 江苏 A、上海
1 3.4 3 12.9 0 0 0 0 1 6.3 0 0 0 0 5 22.6 江苏 B、浙江
1 3.4 1 4.3 1 4.8 0 0 0 0 0 0 0 0 3 12.5 河南、湖北、陕西
1 3.4 4 17.2 0 0 0 0 0 0 1 5 0 0 6 25.6 四川
1 3.4 2 8.6 1 4.8 0 0 0 0 0 0 0 0 4 16.8 湖南、江西、安徽
1 3.4 3 12.9 0 0 1 6.9 1 6.3 0 0 2 26 8 55.5 广东、福建
4 13.6 4 17.2 1 4.8 0 0 0 0 1 5 1 13 11 53.6 云、贵、桂、渝
1 3.4 3 12.9 0 0 0 0 0 0 0 0 1 13 5 29.3 大客户
合计 20 68 35 150.5 5 24 1 6.9 3 18.9 2 10 8 104 74 382.3
4.3 下半年销售月度分解表 (重点是 7 月份和展会以后)
4.4 承揽机器大修、改制、升级业务(含厂内翻修/厂外售后)30 万，实现毛利 15 万。
4.5 承揽代理装配业务 75 万，实现毛利 10 万。月份
机型、数量、金额
PM88A
PM301
PM301A
PM301K
PM320KA
PM350A
2PM200
合计
计划
金额
计划
金额
计划
金额
计划
金额
计划
金额
计划
金额
计划
金额
数量
金额
上半年 34 118.25 83 367.96 25 125.36 4 27.96 7 44.84
24 320.10
1004.47 七月
3 10.2 8 34.4 2 9.6
1 6.3
14 60.5 八月
1 3.4 3 12.9
4 16.3 九月
1 3.4 2 8.6
3 11.9 三季度
5 17 13 55.9 2 9.6
1 6.3
21 88.7 十月
2 6.8 2 8.6
1 13 5 28.4 十一月
5 17 7 30.1
1 6.9 1 6.3 1 5 3 39 18 104.3 十二月
8 27.2 13 55.9 3 14.4
1 6.3 1 5 4 52 30 160.8 四季度
15 51 22 94.6 3 14.4 1 6.9 2 12.6 2 10 8 104 53 293.5 大客户
合计
20 68 35 150.5 5 24 1 6.9 3 18.9 2 10 8 104 74 382.2
4.6 生产任务分解表
机型 期初库存 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合计 计
划 销售预测 预测结存 计
划 销售预测 预 测结存 计
划 销售预测 预测结存 计
划 销售预测 预测结存 计
划 销售预测 预测结存 计
划 销售预测 预测结存 计划 销售预测 PM88A 15
3 12
1 11 10 1 20 5 2 23 5 5 23
8 15 20 20 PM301K 0
0 0 5 0 5
0 5
0 5
1 4
4 5 1 PM301 不锈钢 0 5 2 3
0 3
0 3
0 3
0 3 8 3 8 13 5 PM301 普通 11 3 8 6
3 3 5 2 6 10 2 14
7 7 20 13 14 38 35 PM320K 1
0 1
0 1
1
1
1
1
PM320KA 2
1 1
0 1 5
6
6
1 5
1 4 5 3
PM350A 2
0 2
0 2
2
2
1 1
1 0
2 2PM200 2
0 2
0 2
2 5 1 6 10 3 13
4 9 15 8 PM301E 双变频
3 0 3
3
3
3
3 2
5
3PM 雪糕机
1
合
计 33 11 14 27 5 4 28 20 3 45 20 5 63 15 18 60 28 30 61 96 74 注：1 、期末预计结存 96+33-74=55 台，其道 中双道 9 台。
2 、计划在 8-10 月份为佛山事业部代装机器 50 台左右，满足其华北地区和东北地区需要。
5 5 、行动方案 （列表 ）
序号
项目
内容描述
项目负责人
项目监督
完成时间
备注
1 分体式三道机 适配高产能雪糕花色线 研发部 陈坚 8.31 原 9.15 2 PM88A/PM301 双变频改造
研发部 陈义辉 6.30 原 5.20 3 PM301S 配套机 改造配老线(与三道机共享
/互通)
吴
君 陈坚 8.31 原 5.3 ▲4 PM301F 中封加上下输送装置
吴
君 陈坚 7.31
甘特图
编号 行动方案内容 日程（月份）
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12 1 2 3
▲4
分体三道机 PM88A/PM301 双变频改造 PM301S 配套机
PM301F(加中封输送)
二
资源规划
6 6 、操盘资金0 :500 万 （核定数）
货币资金 催收款 应收款 原材料 在产品 产成品 总流动资金 137 55
245 84 209 730
7 7 、资金规划
月度资金预算情况表
日期：2004 年
7-12 月 月
部门：
单位：元
序号
费用项目
年度预算
月度预算
占年度预算
备注
1 一、期初现金余额 137.39
98.11
71.41%
2 二、经营现金收入合计 1364.95
441.42
32.34%
3 其中：本年销售产品收到的现金 1318.35
365.50
27.72%
4
上年催收款收到的现金 46.60
23.32
50.05%
5
内部销售产品收到的现金
6
代收销售产品收到的现金
7
提供服务收入（维修收入）
41.30
8
其他收入（零配件收入）
11.30
9
资金收入
10 三、可使用现金 1502.34
539.53
35.91%
11 四、经营现金支出合计 1553.35
516.77
33.27%
12 支付材料款 772.17
206.53
26.75%
13 支付委托加工产品款 142.88
99.12
69.38%
14 支付工资及福利费 126.01
79.59
63.16%
15 制造费用 10.81
6.56
60.68%
16 销售费用 126.36
72.72
57.55%
17 管理费用 8.37
5.86
70.08%
18 各项税金 13.56
6.66
49.12%
19 上交管理费用 54.29
26.25
48.36%
20 上交采购费用 23.27
11.25
48.36%
21 上交售后费用 38.78
0.00%
22 上交公司利润 180.00
0.00%
23 超利润分配奖金
24 代垫代付款 36.00
1.86
5.17%
25 购买固定资产 1.67
0.35
20.96%
26 资金调出
27 其他支出 19.21
0.00%
28 五、经营现金溢缺 -51.02
22.76
-44.62%
8 8 、预算
部 天津冷饮事业部 2004 年预算书
项目 预算金额 比率
销额
509.90
100%
合计 509.90 100%
变动 费用 项目 销售费用 管理费用
（销售成本）税金
合计 比率 备注
差旅费 差旅费 28.37
0.00
28.37 5.56%
业务费 业务费 1.12
0.00
1.12 0.22%
水电费 水电费 1.18
0.81
1.99 0.39%
修理费 修理费 0.00
0.08
0.08 0.02%
运输装卸费 运输装卸费 7.30
0.02
7.32 1.44%
邮寄费 邮寄费 0.24
0.00
0.24 0.05%
汽车 费 汽车 费 0.00
1.40
1.40 0.27%
广告费 广告费 0.00
0.00 0.00%
展览费 展览费 5.00
5.00 0.98%
销售提成
销售提成
18.00
18.00 3.53%
佣金 佣金 0.60
0.60 0.12%
业务赠送 业务赠送 0.90
0.90 0.18%
售后材料 售后材料 0.00
22.55
22.55 4.42%
包装费 包装费 4.85
4.85 0.95%
改制材料 改制材料 1.30
1.30 0.25%
改制人工 改制人工 0.00
0.00 0.00%
其他 其他 3.00
3.00 0.59%
招聘费
0.20
0.20 0.04%
会议费
0.68
0.68 0.13%
审计费
0.00
0.00 0.00%
培训费
0.26
0.26 0.05%
坏帐损失
0.00
0.00 0.00%
税金
0.00
6.66
6.66 1.31%
其他（管理费）
0.75
0.60
1.35 0.26%
产品销售成本
288.09
288.09 56.50%
合计
71.86
4.20
317.90
393.97
77.26%
边界利益
115.93 22.74%
固定费用 工资 工资 27.55 19.23
46.78 9.17%
福利费 福利费 0.43 3.06
3.49 0.68%
电话费 电话费 7.70 1.50
9.20 1.80%
办公费
办公费
0.21 0.16
0.37 0.07%
租赁费 租赁费 3.06 3.24
6.30 1.24%
折旧费 折旧费 0.24 2.76
3.00 0.59%
保险费 保险费 0.20 0.85
1.05 0.21%
低值易耗品摊销 低值易耗品摊销 0.00 0.00
0.00 0.00%
无形及递延资产 摊销 无形及递延资产 摊销 0.00 3.18
3.18 0.62%
售后服务费 售后服务费 0.00
0.00 0.00%
3.5%管理费 绩效工资
26.25
26.25 5.15%
1.5%资材费
11.25
11.25 2.21%
合计
39.39
71.48
0.00
110.87
21.74%
贡献利益
5.06 0.99%
三
运营模式
9 9 、组织使命
通过向客户提供优质的产品和良好的服务，实现事业部年度总目标。
10 、组织结构( ( 附后 )
人力行政经理（1）
TSCHR-001 总经理（1）
TJCZJ-001 电器工程师（1）
TSCPJ-002 人事助理（1）
TSCHR-002 行政助理（1）
TSCHR-003 保安（2）
TSCHR-004 财务经理（1）
TSCCW-001 会计（2）
TSCCW-001 出纳（1）
TSCCW-001 品质科长（1）
TSCPZ-001 机械工程师（1）
TSCPJ-003 进货检验（1）
TSCPJ-004 出货检验（1）
TSCPJ-005 厨师（1）
TSCHR-005 司机（1）
TSCHR-006 保洁（1）
TSCHR-007 厨师（1）
TSCHR-008 制造厂长（1）
TSCZZ-001 厂办文员（1）
TSCZZ-002 仓库组长（1）
TSCHR-006 装配电工（2）
TSCHR-009 总装班长（1）
TSCHR-003 部装班长（1）
TSCHR-004 电器班长（1）
TSCHR-005 装配钳工（8）
TSCHR-007 装配钳工（10）
TSCHR-008 仓管员（2）
TSCHR-010 帐管员（1）
TSCHR-011 包装工（2）
TSCHR-012 营销经理（1）
TSCYX-001 售后经理（1）
TSCYX-003 售后文员（1）
TSCYX-005 大客户经理（1）
TSCYX-007 销售文员（1）
TSCYX-002 业务代表（12）
TSCYX-004 售后技术人员（14）
TSCYX-006
四
绩效与经营制度
11 、绩效指标
11.1 对事业部的考核
考 核 指 标 衡量指标
经 营 目 标
销额(万元) 1500 万元(分阶段) 贡献利润(万元) 225 万元(分阶段) 利润率 15% 03 年欠款回收率 85% 销售回款率 85% 管 理 目 标 存货 / 操盘资金 30% 原材料 / 操盘资金 40% 欠款 / 操盘资金 30% 计划执行（海外：交货及时/合格率，资材：采购变动率）
100% 预算控制 100% 部门建设 评价
11.1.1 对制造厂长的考核：
生产任务以下半年调整后的数据为考核依据，同时增加产成品、原材料与操盘资金占比指标，权重为 20%；增加采购变动率，权重为 5%，其他考核指标及权重做相应调整。
11.1.2 销经理的考核：
增加出口交货及时/合格率，权重为 5%，其他考核指标及权重做相应调整。
11.1.3 对售后经理/售后服务人员的考核：
11.1.3.1 售后经理：承揽大修、改制、升级业务 30 万元（含维修费和材料费），占绩效考核权重 20%，调整或删除其他与下半年战略目标关系间接的指标；售后劳务输出业务 2 万元（平均 12 人每人外借 25 天，共 300 天的每天 70 元的工资性收入），占考核权重 10%； 11.1.3.2 售后服务人员：增加承揽大修、改制、升级业务（任务分解），占绩效考核权重 30%，调整或删除其他与下半年战略目标关系间接的指标。
11.1.4 对品技科长的考核开箱合格率提高为 97%，权重为 25%其他考核指标及权重做相应调整。
1、 大客户经理的考核 考核内容 全年指标 前半年 后半年 实际 占比 权重 得分 成交客户数 5 家 1 家 4 家
50%
销售额 150 万 30 万 120 万
25%
市场调研报告 4 份
优(定性) 每 季 度 一 份优(定性) 每季度一份优(定性)
15%
客户档案整理 4 份
优(定性) 每 季 度 一 份优(定性) 每季度一份优(定性)
10%
注:一. 调研报告包括: 1. 上游设备需求走势分析; 2. 客户发展变化走势分析; 3. 竞争对手分析; 4. 其它方面.
二. 客户对象/与以下各公司(品牌)之总部成交/:伊利.蒙牛雀巢.和路雪.宏宝莱.红旗.天冰.光明.三元.三鹿.五丰.
五羊等. 三.考核期间:自 8 月 1 日至次年 7 月 31 日,每半年考核一次(7.26 -1.25/1.26-7.25).每期分数上限 110 分.
四.薪酬办法:实行年薪制,薪金分配比例为 月薪:前半年绩效:后半年绩效=4:2:4.
五.其他人员的考核办法不变。
12 、奖励办法
12.1 非主营业务奖励: 承接大修、改制、升级业务，由业务人员协助谈成的，其营业额的一半计入销售额并计提业务提成(另一半由售后服务人员计提)；由售后服务人员单独谈成的，以营业收入的 2.0%计提提成。
12.2 超利润奖励:按年初方案执行. 12.3 业务人员业务提成/绩效考核办法修订：
12.3.1 关 于 个 人 总 任 务 ：
调 整 后 总 体 任 务 量 大 于 年 初 任 务 量 的 ， 按 后 者执行；调整后总体任务量小于年初任务量的，按前者执行。
12.3.2 关于绩效：绩效考核以新的月度计划任务（销额 /销量）为标准。
12.3.3 关于回款率:8-12 月份销售的产品,其回款率达 85%,则相应业务提成 为 100%,不 与 旧 款 款 回 款 系 数 挂 钩 。
具 体 细 则 由 营 销 部 负 责 起草.
