摘要：本文首先分析了联合国全球采购在中国的现状，得出我国企业产品占联合国采购总额的比重很低，甚至落后于一些发展中国家，根本原因在于双向信息障碍和观念认识的误区等，文章最后对企业开拓联合国采购市场提出几点可操作性建议，以期更好地把握联合国采购这一巨大机遇。
关键词：联合国采购中国企业机遇
当今，国际贸易正朝着集团化的趋势发展，世界各国采购商、各国商会、贸易组织的经营战略，尤其是采购战略也已转向发展中国家，联合国采购就是这种大型集团式采购之一。随着经济全球化的发展和我国加入世界贸易组织，我国正在更大范围、更高层次上融入世界经济，而积极参与联合国采购是我国企业参与国际贸易一个新的渠道。
一、联合国采购简介
联合国每年消耗数额巨大的商品与服务，每年平均有13.5万个采购合同，采购额大约50亿美元，比许多会员国一年的进口额还要多，采购的商品和服务大至航空运输、小到文具纸张，有上万种之多。这无疑对全球企业都是一个巨大的市场。
许多人将加入联合国采购比喻为获得了一张通向国际市场的“绿卡” ，因为联合国供应商的确享受很多好处。第一，联合国采购多用于援助发展中国家。作为援助物资进入受援国，是产品直接进入这些国家的开端，这对企业来讲是一个无形的广告资产。第二，联合国近百个成员国的政府采购往往根据联合国指定的供应商名录寻找货源。2004年，这些政府采购的总额在400亿到500亿美元之间。第三，众多跨国采购企业也参考联合国采购供应商名录，注册企业一旦进入跨国公司的视野，商机将更为广阔。此外，联合国采购的商品一律享受免税待遇（关税、增值税）；支付货款时间很有保证；与联合国进行贸易合作几乎不存在“倾销与反倾销”“各种贸易壁垒”等问题。有些国家的企业甚至专门与联合国做贸易，而且发展非常平稳，并形成了相当的规模，有的还从小企业发展成为跨国公司。联合国采购业务的构成：
第一部分是由总部设在纽约的联合国采购司(UNPD)，负责为联合国总部、世界各地的维持和平部队、各区域委员会（如亚太经济社会委员会）、国际法庭、特派团和其他一些负责诸如“伊拉克石油换食品计划”的联合国组织等所进行的各种货物和服务的采购。
第二部分是由联合国主要组织、秘书处附属机构、联合国专门机构根据各自的采购政策所进行的采购。同时，还有机构间采购办公室(IAPSO)，日内瓦办事处(UNOG)，和联合国项目服务厅为众多机构的货物和服务采购提供协调和统一管理服务。联合国采购的主要渠道：
一是当地采购，即在项目所在地进行的采购；二是固定渠道采购，主要是计算机(以美国为主)和医药产品(主要在欧洲)；三是通过国际招标来完成。以上三种渠道的采购额各占总额的约三分之一。
联合国采购的原则：联合国采购遵循中立性、透明性、公正性的原则，并且不存在歧视性条款，对于国营、民营等各类企业给予同等待遇。
二、联合国采购在中国的现状分析
中国从1979年开始接受联合国援助，基本上与我国的改革开放同步。而我国从单纯的受援国向联合国供应商的转变却大大滞后于我国融入世界经济的进程。中国与联合国采购在数量、结构和区域上存在三大严重失衡：一是2004年联合国全球采购额为65亿多美元，中国出口总额高达5933.6亿美元，而中国直接向联合国采购机构出口金额只有3000万美元，仅占其全球采购额的5‰左右；联合国采购司供应商数据库有注册企业5702家，美国企业占到2745家，而中国仅有125家，仅占2%（截至2005年10月20日）；二是联合国采购大量集中在机电产品，中国机电产品出口量很大，去年占全国出口总量的54.5％，但中国对联合国采购机构出口量却微乎其微；三是联合国采购机构在发展中国家采购量逐年增加，已占其总采购量的57％，并且联合国采购的对象将继续向发展中国家倾斜。但是中国作为世界上最大的发展中国家，又是联合国常任理事国，在联合国采购额中所占比例尚不足1%。
虽然联合国直接从中国采购的商品及服务金额很低,但是许多商品却贴着“中国制造”的标记, 近年来有60%左右的联合国采购，是通过第三国或其他渠道购买的中国商品，比直接从中国进货成本要高一到两成。比如，联合国各机构的文具都是由美国的一家文具连锁店“办公用品总汇”供应的，而这家文具连锁店的商品又多是从中国进口的。又比如，前几年联合国援助北朝鲜一批玉米，美国虽然盛产玉米，但因路途遥远，运费比货价还高而退出竞标，结果是英国一家公司从中国东北购买玉米，直接经鸭绿江运到北朝鲜去的。中国竟然把身边的一大笔生意让给了英国！这样的例子数不胜数。如果联合国能够直接从中国企业采购，就可以节省大量的中间费用，中国企业也可以增加利润，达到双赢的局面。
可见，目前的状况并不表明中国的产品和服务本身缺乏竞争力，正因为如此，我们更应该深入地剖析其中的原因：
（一）双向信息障碍
中国企业对联合国采购业务比较陌生。由于联合国机构众多，且每个机构都有自己的采购部门和不同的采购需求，其采购规则和程序也各不相同，大多数中国企业不清楚自己的产品适合哪个机构，应该通过什么程序同哪个部门打交道，造成同联合国做生意的成功率较低。
联合国采购机构对中国的企业和产品不够了解，缺乏有效的联系渠道，比如，发达国家的许多企业都非常注意通过网络推销自己的产品和服务,联合国采购司也经常通过相关网站寻找潜在供应商。许多中国企业虽然也有自己的网站，但都是中文的，联合国采购司无法进入，直接影响了与联合国的沟通。
（二）观念认识的误区
有些中国企业存有畏难情绪，认为联合国是一个庞大的组织,总部又在纽约，自己难以成为联合国的指定供应商。其实,这是完全没有必要的。相当一部分企业还缺少主动意识，还存在着“坐等上门”的现象。国内一些企业总觉得我国的劳动力便宜，但现在越南、泰国等劳动力价格比我国还低，竞争优势明显。
有些企业比较短视，往往只注重一单的利润，对联合国采购机构报上很高的价格，企望讨价还价时再作出让步。事实上，联合国采购的物品单件上利润很薄，需要企业报上来的是最终价格，这样做势必导致我国企业在竞标初期就遭到淘汰。其实，只要联合国采购部门能与企业建立起联系，并对企业建立起信任以后，一般不会改变采购对象，对以后报上的产品价格也很少提出异议。
另外，我国的企业往往对小订单不屑一顾。联合国采购的特点是量大，整体利润高，而平均每份金额都不大，大约在2至10万美元，只有不超过2％的采购定单在100万美元以上。联合国机构接触一个新供货商时，一般都以一些小订单来要求报价，只有几次这样的订单都进行得很顺利，才有可能给出大订单的机会。
所以，与联合国做生意不能只看一时之利，要把眼光放长远一些，提供质优价廉的物品和服务，就能获得丰厚的回报。
三、对企业开拓联合国采购市场的几点建议
近年来中国少数企业逐步进入到联合国采购系统，产品的质量和价格具有较强的竞争优势，赢得了联合国官员的青睐，并引发了联合国采购系统对中国市场的浓厚兴趣。2005年9月23日，中国第三个联合国难民署采购信息中心在武汉汉正街成立，也说明了双方合作的迫切愿望。为此，我国企业应作出以下方面的努力。
（一）了解规则，熟悉程序
1.了解各机构的需求与规则要求。联合国采购是一个分散化的市场,下属每个组织都有非常独立和明确的客户,中国企业在参加联合国采购时,首先应了解每一个组织的使命及它们的具体要求。比如，人口基金主要采购避孕药品、医疗器械、医药等，项目服务办主要采购工程、建筑材料、机械、医疗器械等。需要明确的是联合国是非盈利性机构，不会采购奢侈品。
联合国采购有其特殊的规则要求，如不接受违反环保要求和16岁以下儿童生产的产品，对产品质量、供货能力和交货时间要求特别严格。比如，难民署的产品采购并没有太大的竞争性，但对时间要求高，紧急情况下甚至需要24小时就作出反应。
2.掌握注册条件与程序。联合国系统有采购业务的各机构一般都建立一般供应商名册(Vendor Roster)，只有经注册的供应商才有资格受邀参与该机构的采购活动，未注册的企业与联合国直接联系是不会得到任何回应的。可以在以下机构注册：
一是在联合国采购司（UNPD）注册：申请者应将填妥的注册表(Vendor Regis?鄄tration Forms)、公司概况、产品目录或说明及财务报告寄给联合国采购司，采购司将加以评审，并将结果通知所有申请者。
二是在机构间采购服务办公室（IAPSO）注册：为了便于联合国系统内各机构采购信息的交流，机构间采购服务办公室建立了一个联合国一般供应数据库(UNCSD), 并在挪威设立秘书处进行管理，现已有联合国开发计划署等13个联合国组织和机构支持这一数据库。欲成为联合国系统的潜在供应商，可与UNCSD秘书处直接联系索取供应商注册表(Common Supplier Registration Form)。
三是在日内瓦办事处（UNOG）的注册：联合国日内瓦办事处设有采购和运输部（PTS）专门负责采购事宜。申请供应商可与PTS的负责人联系，索要一份“公司简介表”(Company Profile Form)，附上公司信函寄至办事处。经PTS审核合格将被列入UNOG的供应商名册(Vendor Roster)。
但是，不论在UNPD、UNCSD或UNOG注册，都不能代替在各联合国组织或专门机构的注册，供应商应将各联合国组织和专门机构作为单独的客户来对待，还要根据自己产品、服务的类型选择相应的机构进行单独注册。
（二）加强沟通，保持联系
要及时了解到联合国采购机构的商品采购信息，获得更多商情资料和贸易机会。一旦取得供应商资格，应对所有竞标邀请作出积极反应，并努力寻找联合国项目和联合国专门机构在供应商周边地区办事处的采购机会。一些机构每隔几年更新一次花名册，他们同时会从花名册中剔除那些两次以上对招标没有作出响应的供应商。
（三）提高质量，维护信誉
企业应当提高本身的素质和产品的质量，争取进入“短名单”。所谓“短名单”是指被联合国认可的优秀供应商名单。在进行一些较小的金额或紧急采购时，将主动与短名单内的供应商联系，而不进行大规模招标。反之，如果企业未能按要求履约，则会登上“黑名单”，并将被联合国各采购机构公享，企业一旦失去了信誉，损失将远远超过一单的利益。
（四）商品服务，双管齐下
联合国采购不仅仅是商品,还包括大量的服务，如空中运输、计算机软件、专家服务等。比如，联合国对我国提供空运服务比较感兴趣。中国的太阳能利用技术比较适合一些发展中国家，联合国也打算今后能够从中国进口这样的技术服务。所以中国企业，特别是一些服务行业的企业应注意到这一点,发挥自己劳动成本低的优势,将更多的服务出口到联合国。
[参考文献]
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[3]如何注册成为联合国供应商，/unps/list.asp?unid=823.
