京东POP店2015年总结及2016年计划PART 1 : 回顾2014至2015——2014年9月至2016年1月
（一）店铺总销售额
（二）TOP5产品销售额
（三）店铺数据分析
（四）行业及客群分析
PART 2 ：展望2016——2016年3月至2017年3月
（一）过往存在的问题
（二）解决办法及所需支持
1.产品及物料支持
2.市场推广支持
3.客户体验及服务质量提升
（三）计划销售额
1.年度销售规划
PART 1：回顾2014至2015——2014年9月至2016年1月 一、店铺总销售额
2014年9月至2016年1月销售额：
销售额合计：205万元
8536
213557 217691
296722
101415
34322
64881
51437
28489
263632
31602
174957
332617
71069
79420 80422
50000
100000 150000 200000 250000 300000
350000
二、TOP5产品销售额
2014年9月至2016年1月店铺TOP5产品销量：
五粮液销售额合计：105万元，1954瓶、鸭溪销售额合计：27万，4894瓶、永福酱酒销售额合计：17万，460瓶、其他销售额合计：21万，1209瓶
2014年10月11月12月2015年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月五粮液1698071021001730603431136871.5769661241601203326657.659637.314215754.983477811207.5715223鸭溪43844621433524451937162.871320.797016945.16513084.46792.20521967.92811220.268586.920505.9222006.41永福780242823151647211136.52200301765.117280.5395231209.35345395.75132731990.2510604其他
3370
7605
5960
19259
7381
8631.65
10687.6
18472.47
24904.1
5857.7
7218.01
10709.34
17848
29343.6
23826
50000
100000
150000
200000
250000
五粮液、鸭溪、永福酱及其他销售额对比
五粮液鸭溪永福其他
三、店铺数据分析
流量，访客数：
流量及访客数线形图
45000
40000
35000
30000
25000
20000
15000
10000
5000
2014.092014.102014.112014.122015.012015.022015.032015.042015.052015.062015.072015.082015.092015.102015.112015.12
流量访客
转化率、客单价：
月份转化率客单价
2014.09 1.11% 304.86
2014.10 2.69% 1118.69
2014.11 2.27% 888.54
2014.12 2.06% 889.62
2015.01 1.75% 525.91
2015.02 0.18% 434.45
2015.03 1.13% 831.18
2015.04 1.40% 627.28
2015.05 1.06% 412.88
2015.06 1.85% 1064.18
2015.07 2.56% 282.18
2015.08 1.23% 1495.36
2015.09 2.10% 1139.1
2015.10 0.61% 1029.99
2015.11 0.92% 696.67
2015.12 0.76% 846.55
酒类行业成交转化率在2-3%，访问深度在2-3左右。店铺目前成交转化率、访问深度均偏低。主要影响成交转化因素应该是促销价格，店铺活动力度，产品详情卖点描述，客服服务水平，评价。影响访问深度因素，产品关联销售设臵，店铺SKU丰富度，优质产品数量，促销搭配体验等。转化率保持在2%以上，访问深度至少在2以上，才能保证店铺处于健康状态。
目前店铺客单价水平较好，主要跟产品结构有关，高单价产品起主要作用，但是下单产品数量并不高，所以客单价还有增加的潜力。
四、行业及客群分析
自营&POP，前10名，产品名，价格，评论数/销量：
自营平台
排名产品名价格促销活动评论数Top1 五粮液52度整箱装500ml*6瓶3954 赠五粮液50ml小酒、会员专享价21839 Top2 茅台飞天53度整箱 500ml*6瓶5328 团购享优惠4954 Top3 五粮液52度 500ML 659 购买至少2件时可享受优惠价￥649.00 48587 Top4 飞天茅台 53度 500ml 909 买2件时赠礼品袋22484 Top5 剑南春52度500ml 359 买2件时赠礼品袋及剑南春小酒50ml 27260 Top6 剑南春52度特惠整箱装500ml*6瓶2129 7868 Top7 五粮液 1618 52度整箱装500ml*6瓶3919 赠五粮液42度125ml小酒，享受金牌会员价6142 Top8 茅台飞天酒 53度整箱装 500ml*6瓶5454 8509 Top9 洋河蓝色经典海之蓝 42度 480ml 129 赠礼品袋、52度酒鬼酒50ml 62709 Top10 洋河蓝色经典天之蓝 52度 480ml 318 赠礼品袋、52度酒鬼酒50ml 18225
POP平台
Top1 洋河梦之蓝M1 45度500ML2瓶装白酒636 赠洋河梦之蓝45度小酒100ml 690 Top2 郎酒红花郎十年陈酿 10年整箱装酱香型白酒 53度 500ml*6 1530 赠老郎酒小酒108ml*6、泸州老窖52度500ml*6 1735 Top3 酒仙网茅台飞天53度500ml 飞天茅台酱香型白酒868 3079 Top4 古井贡酒年份原浆献礼版箱装 50度500ml*6 原浆白酒540 满减活动300 Top5 泸州老窖泸州原浆 X9 500ml*6 599 满减活动422 Top6 酒仙网茅台飞天53度500ml 868 3609 Top7 五粮液股份公司富贵天下珍品级帝王黄 52度 500ml*6 499 赠泸州老窖500ml*6 2898 Top8 贵州茅台镇飞天不老年份原浆酒 52度500ml*6 168 满减活动4762 Top9 牛栏山二锅头42度牛栏山陈酿新A标 AY标 AE标白瓶 500ml*12瓶179 2159 Top10 五粮液股份公司 52度 A级上品 500ml 88 赠五粮液52度酒500ml、礼品袋4867
综合以上数据，京东自营主要销售是茅五剑、郎酒，泸州老窖，牛栏山，二锅头等著名品牌，偏高端，除牛栏山、二锅头以外，每斤价格在100元以上，100-300元，印证了100元-300元之间为酒类产品合适的定价范围。相反，pop店铺上榜产品，均为单价低，每斤30至50元的系列定制酒，价格低有助于炒作信誉，客群消费能力较低。我们的店铺高端高单价五粮液茅台，为优势产品，但是从整个产品线看，缺少中间价位的产品。而中间价位购买的人群，在节假日刚需五粮液茅台时有消费能力，且有购买需求，吸引这类客户进店。有助于店铺比较健康的发展。
旺季主要是通过活动引流，淡季免费流量明显下降，主要靠付费流量引流，流量结构并不健康，需要逐步增加日常免费流量，通过整合产品线结构，选品，打造爆款，占据类目及搜索比较好的位臵。逐步降低付费流量在总提流量中的占比，且保持整体流量稳步上升，才能保证店铺流量在淡季旺季的稳定。
“类目页销量排行TOP5”表中，所列产品是长期名列前茅的热销产品。白酒类目页第一页的自营产品都是品牌价值很高，被绝大多数消费者认可的市场普遍流通品。
“数据罗盘近30天销量排名TOP5”表中，所列产品是POP第三方商家的数据，主要是知名品牌旗下的系列酒或者是定制酒。产品上架时间比较早积累了一些销售和评价。
PART 2 ：展望2016——2016年3月至2017年3月
一、存在的问题
A：产品方面：
1.五粮液产品都作为全网价格标杆，价格过高，在平台自营和其他商家中没有价格优势，导致无法产生销量。
2.产品线存在断层，没有中等价位的大众消费品作为日常销售款。
目前市场上销售的产品大致分为名酒标品和系列地方酒。我们的产品在名酒上没有价格优势；系列地方酒，产品卖相制约了利润空间的提升。
3.产品缺少互联网属性。产品本身的定位、定价、包装不相符。
系列地方酒的定位多为品质低通过包装提升起来的，然后再以价格吸引顾客。我们的产品是品质高于地方酒，但是由于包装等问题拉低了定位，所以口碑和利润方面都有所相应的损失。
B:市场推广：
1.无站内推广资源投入
2.无站外推广资源投入
C：服务
1.客服分工问题。每个客服所有平台共用，影响响应速度和服务能力，没有职责划分，售前售中售后没有系统的流程，在操作时经常由于各平台操作存在差异而搞混。
2.没有客户服务和会员管理系统。影响客户购物体验。
3.客服没有定期的培训以不断的提高服务能力。
4.客户服务工作和运营对于销售情况之间缺少相互的反馈。
二、解决办法和所需支持：
A:产品方面：
1.五粮液系列产品希望在销售旺季和活动期间给予价格支持。
2.增加价格在30-60元，60-100元，100-200元区间的产品。
3.产品包装风格精美可以提高产品价值，包装设计符合快递运输标准，避免出现漏液。
B：市场投入：
重点投入的活动：京东618店庆、京东9月白酒节、双十一购物节、双十二购物节、年货节
重要活动京东618店庆京东9月白酒节双十一购物节双十二购物节年货节
合计活动时间6月1-30日9月1-30日11月10-13日12月10-13日1月至过年
投入5万10万10万5万10万40万
活动方案参加平台官方活动，购买店
铺或者单品展示坑位。五粮
液系列设置有竞争力的价
格，作为主要引流产品，引
进流量推广永福酱酒以及鸭
溪，产品价格预留足够的利
润空间，在此基础上设置买
赠，满减，抽奖，奠定上半
年的销售基础。
参加平台官方活动，购买
店铺或者单品展示坑位。
618过后恢复有利润空间
的价格，做好基础销量的
打造，白酒节主推鸭溪及
永福酱酒，设置一定力度
的促销，作为主力产品进
行展示，为旺季开好头。
参加平台官方活动，及
站内可争取到的有效
资源。双十一是旺季的
开始，也是全年销售的
第一个高峰。目标打造
永福酱酒鸭溪为主要
引流品，爆款做历史最
低价促销，继续引爆。
五粮液为标准引流品。
参加平台官方活
动，及站内可争
取到的有效资
源。旺季第二个
小高峰，相当于
双十一返厂活
动。
参加平台官方
活动，购买店铺
或者单品展示
坑位及站内可
争取到的有效
资源。全年销售
最高峰，投入所
有爆款和可利
用的资源进行
引流。
活动期销售额50万100万100万50万150万450万
这些重大活动的投入，除活动期间的销量外，还会大幅提高店铺平时的销量。
重大活动投入主要用于购买坑位，在活动会场展示店铺及产品，向店铺内引进活动流量，从而带来销售。另外，购买活动坑位还会配赠活动期间相关多个展示位臵。预计连带总销量可以达到1000万。基础销量的打造：销售额——资源——平台端存在一个良性的循环。前期需要打造好销售额基础，然后会从平台端获得一定的资源，然后完成资源匹配的销售额，使平台提供的资源配合度提高，与平台的合作也会更加紧密，一旦进入此良性循环的状态，店铺将会的到稳定快速的发展。
C:服务
1.提高客服的响应速度，话术规范，提高有效促成交易的能力。根据各平台的特点整理出系统的售
前售中售后处理流程。每个客服掌握后台操作的方法。
2.客服和运营需要有定期的沟通会议，反馈售前售中售后的问题，并进行解决。
3.需要有会员管理系统，更好的利用现有的会员资源。
三、计划销售额
销量规划
月份渠道4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月
小计
(单位/万)
日常销售 5 10 20 10 10 30 10 30 30 30 20 10 210 活动销售10 10 50 10 10 100 10 100 50 150 - - 480
产品分布2016年计划主推产品为：鸭溪窖酒。五粮液、茅台在现有销售基础上保持稳定增长。截止到2015年11月五粮液销售占比在80-90%，12月至今，五粮
液提高价格，作为价格标杆产品，店铺销售中心转至鸭溪窖酒，目前鸭溪窖酒销售占比增加为40-50%。2016年京东平台品汇壹号店铺将作为白酒全品类
销售店铺，京东鸭溪旗舰店做鸭溪专卖销售店铺。
-
推广活动清明节劳动节
青年节
父亲节
京东周年庆
端午节
建党节
建军节
七夕节
京东白酒节
教师节
中秋节
国庆节
重阳节
双十一
双十二
圣诞节
冬至
元旦
年货节
元宵节
情人节
妇女节-
合计15 20 70 20 20 115 20 130 80 180 20 10 690
1、品牌全年促销活动重点：
一、常规营销活动：优惠券、满减、收藏送红包等。
二、主题系列活动：依托平台主题系列活动，通过第一期、第二期、第三期这样的持续形式来促使新用户的回头，老用户的积累。
三、节点促销活动：针对每个月的节庆，包装成活动。
四、嘘头促销活动：店铺自身包装活动主题，如店庆、会员日，利用嘘头将信息传递新老客户。
五、应对自营产品策略：京东自营店铺优惠力度大，定期观察自营店铺优惠商品，选品时尽量绕开自营店铺优惠力度大的商品。
六、对类目Top商品标题监控结果：标题总搜索次数持平，Top商品行业热词搜索力度大，我方产品主要依托品牌词鸭溪、鸭溪窖等进入搜索，搜索力度小，可针对行业热词作进一步排名提升，提高商品展现量。另商品类目排名与商品销量存在一定关系。
2016年平台规划
月份目标销量推广费用推广渠道
3 10万15% 爆款打造
4 20万10% 爆款打造
5 15万10% 爆款打造
京东刷单费用
3月
宝贝名称售价刷单数量刷单货款周转金额平台扣点平台佣金刷手单笔佣金刷手佣金单笔物流费用物流费用费用合计
百家福58 150 8700 5% 435 5 750 0.5 75
2295 精品雷泉28 150 4200 5% 210 5 750 0.5 75
4月
百家福58 100 5800 5% 290 5 500 0.5 50
3109 精品雷泉16 300 4800 5% 240 5 1500 0.5 150
典藏269 20 5380 5% 269 5 100 0.5 10
5月
百家福58 130 7540 5% 377 5 650 0.5 65
2982 精品雷泉16 300 4800 5% 240 5 1500 0.5 150
执行计划
项目季度第一季度
月度3月份4月份5月份
目标季度销售目标40万
月销售目标10万20万15万日销售目标3500 7000 4500
日目标UV 1000 1500 1000 客单价200~300 100~400 100~400 转化率2% 5% 4% 爆品10000 30000 20000
阶段概述1、主推爆款鸭溪百家福、精品雷泉，加大行业热词搜索力度，提升流量。 2、精品雷泉一元购，全场运费设置不满59元需支付15元，百家福、特制雷泉、三星价格
涨至98元。
方向品牌推广方向做流量，找主推产品产品推广方向店内活动促销，主推爆款
销售分解正常销售60000 150000 50000 活动销售40000 50000 50000
推广月度主题活动女神节清明节、踏青季劳动节、青年节
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